Il termine “funnel” in inglese si può tradurre con “imbuto”. Ma se parliamo di “sales funnel”, indichiamo una serie di prodotti venduti uno dopo l'altro attraverso i quali i nostri visitatori e clienti passeranno attraverso, spendendo di più.
Il vantaggio di avere un sales funnel invece di un prodotto singolo vi da l'opportunità di vendere molto di più. Immaginate visivamente tutti i vostri visitatori che entrano nel vostro “imbuto”, dalla parte più ampia e mano a mano che acquistano offerte in serie vanno avanti, fino a che, al termine della fase di acquisto, usciranno da questo imbuto. Questo è un sales funnel, né più né meno.
La prima offerta di un funnel si chiama front-end, mentre quelle successive si chiamano “upsells” o “one-time offers” (in USA abbreviate come OTO1, OTO2, OTO3…). Quindi gli upsell vanno in sequenza, e più si sale più il prezzo aumenta.
A parte gli upsell, alcune volte sono presenti i “downsell”, che sono le stesse offerte scontate per chi non le acquista al primo tentativo. Poniamo caso di avere un corso con bonus dal valore di 97€. Se esso non viene acquistato in prima battuta, possiamo provare a offrirlo a 47€ senza i bonus. Questo è un downsell, molto usato negli Stati Uniti.
Se venduto su piattaforma JVZoo, WarriorPlus o Clickbank, per nominare le più famose, il sales funnel inizia con il primo prodotto a pagamento. Se venduto tramite FB Ads ed altri sistemi, il sales funnel deve per forza iniziare con una opt-in page per far crescere una lista alla quale poi inviare i link del nostro funnel commerciale. Tutto chiaro?
Immaginate il vostro funnel come più mattoncini che si poggiano l'uno sull'altro. Per essere un funnel funzionante, questi mattoncini devono avere una buona base, altrimenti cade tutto e registrerete solo un gran fallimento. Mettete quindi il prodotto più promettente in prima linea, come apertura del funnel (prodotto front-end) e basate le vostre offerte su veri upgrade.
Non spezzate il prodotto principale in più prodotti incompleti, altrimenti i vostri mattoncini cadono tutti, e vi assicurerete un fallimento totale. Create un set di prodotti che siano basati sullo stesso argomento ma diversi tra loro.
Prendiamo in esame il mio prodotto su Etsy lanciato negli Stati Uniti. Al primo posto c'era il corso su come usare la piattaforma, al secondo posto idee di prodotti vincenti da vendere sulla piattaforma, al terzo posto una membership che passa prodotti vincenti identificati prima delle masse. Quindi tutti intorno ad Etsy, ma con grandi differenze tra un prodotto e l'altro. Questi mattoncini non cadranno mai.
Un prodotto ottimo si deve basare su una delle 3 risposte chiave: o fa guadagnare soldi, o fa guadagnare tempo, o risolve un problema. Se non fa una di queste tre cose, il vostro sales funnel sarà un disastro.
Guardate il mio esempio, il funnel di “Intelligent Squeeze Page Generator“, un software per creare squeeze pages pronte per il GDPR.
Vedete come cresce il funnel mano a mano che va avanti? Invece di $17, se uno li acquista tutti farò $272 e gli venderò 6 varianti diverse del software, tra licenze personali e di rivendita. E anche se acquistasse il primo ma non il secondo, vedrebbe comunque il terzo, il quarto e il quinto, collegando tra loro i link di upsell e downsell (nel senso che se il cliente dice “NO, non mi interessa” invece di uscire dal funnel vede comunque le offerte seguenti.)
Si tratta della classica “Value Ladder”, la scala di valore definita dal grande Russel Branson, di cui vi consiglio due libri (purtroppo per voi, solo in inglese): Dotcom Secrets ed Expert Secrets, davvero di valore per comprendere i sales funnels ed i sistemi di vendita con le informazioni di colui che con i funnels è diventato ricco e conosciuto in tutti gli Stati Uniti.
Ricordate anche che un funnel senza traffico è come una partita di calcio senza pallone, non vi servirà a nulla. Portate traffico gratuito, da social media, blog, video da Youtube, articoli inviati ad altri blog e molto altro ancora. Se avete del budget a disposizione, non dimenticate Facebook Ads e Bing Ads, una miniera di clienti per i vostri sales funnels!
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