Persuasione vendita. Oggi parliamo di due tecniche, che se applicate, possono migliorare di molto le chances di vendere i vostri prodotti e servizi sul mercato.
Vediamole con ordine queste due tecniche di persuasione vendita.
La Scarsità Per La Persuasione Vendita
La scarsità è una delle tecniche più usate da tutti i venditori online ed offline per la persuasione vendita. Si tratta di una delle basi del commercio, in pratica far percepire al cliente che quel prodotto/servizio non sarà disponibile per sempre, oppure non al prezzo base di partenza.
Ad esempio possiamo inserire un contatore sulla nostra pagina, al termine del quale possiamo alzare il prezzo o chiudere il nostro lancio. Entrambe queste opzioni sono valide, ma se le usiamo insieme potremo ottenere il massimo del rendimento.
Il pubblico tende a desiderare di più gli oggetti che restano online poco tempo, che sono disponibili in pochi pezzi, oppure il cui prezzo sale nel tempo.
Alcuni Esempi di Scarsità
Se parliamo di scarsità, il primo esempio che mi viene in mente è quelo dei portali di prenotazione alberghi e voli aerei. Qui la scarsità è molto efficace nel processo di vendita.
Booking infatti, ogni volta che prenotate, vi dirà che è l'ultima stanza/appartamento disponibile, che molte persone stanno guardando quella stessa pagina, ed altro ancora. Tutto questo non vi fa letteralmente pensare. E anche se guardate la cartina vedrete tantissimi hotel rossi, e quindi non disponibili, portandovi di fatto ad accelerare l'acquisto.
Amazon invece usa le vendite scontate a tempo, specialmente durante le festività commerciali e non. Ha i suoi “Deal del giorno”, dove mostra molti prodotti scontati.
Il New York Times, insieme a quasi tutti i quotidiani con accesso a pagamento, offre un accesso di prova scontato per alcuni mesi. Ad esempio $8 al mese per 3 mesi, per poi salire al prezzo concordato.
Studiare Il Modo Migliore Per Iniettare Scarsità
Come avete visto dagli esempi che vi ho portato, tutti i giorni siamo messi sotto scacco dalle tecniche di scarsità, che ci portano ad elaborare in fretta una risposta, che in molti casi sarà un sì.
Quindi iniziate a verificare che tipo di scarsità vanno ad utilizzare tutti i siti che visitate giornalmente, e prendete delle note. Poi cercherete di integrare i metodi che meglio si adattino al vostro business.
La scarsità è un'arma importantissima della persuasione vendita, non dimenticate mai di inserirla, e cercate di renderla sempre reale. Non applicate mai finta scarsità, o si ritorcerà contro di voi.
Usa La Prova Sociale
La prova sociale è un altro punto chiave per la persuasione vendita. Si tratta di una tecnica più particolare.
Per qualche strano motivo, quando vediamo che altra gente va pazza per una cosa, in automatico la desideriamo anche noi. Di fatto partecipiamo senza rendercene conto.
Nell'online marketing, la prova social è data dai testimonials e dalle recensioni che essi lasciano sulle nostre pagine di vendita.
Ora vediamo qualche esempio pratico per aumentare la persuasione vendita.
Esempi Pratici di Prova Sociale
Se doveste scegliere un bar per andare a bere qualcosa, dove vi sedete? Nel bar pieno di vita, o in quello vuoto col cameriere che mestamente guarda fuori dalla porta in attesa di clienti? Ovviamente scegliereste il primo, quello pieno.
Se vedere invece un bel savadanaio per le offerte vuoto, ed un altro pieno per metà, dove fareste la vostra offerta? In quello più pieno, ovviamente. Infatti, quando un salvadanaio è pieno, le donazioni aumentano considerevolmente.
Se vedete un post su Facebook con zero commenti e nessun “mi piace” non fate nulla. Se invece ne vedete uno già pieno zeppo di likes, condivisioni e commenti ovviamente vi fermate a vedere di cosa si tratta.
Applicare La Prova Sociale Al Business
Nel nostro business, qualsiasi esso sia, capiterà di ricevere degli apprezzamenti per il nostro lavoro. E' bene tenerli da parte per quando ne avremo bisogno, con il nome di chi li ha lasciati e una sua fotografia.
Aggiungi sempre almeno tre o quattro testimonials alle tue pagine, dando via il prodotto o il servizio gratis a chi ti assicura di scriverti una recensione in merito, che sia più quanto vera possibile.
In questo modo, grazie a scarsita e prova sociale, ti garantisci la miglior persuasione vendita possibile.
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Grazie e a presto,
Alessandro Zamboni
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